整裝發(fā)展是我們從家裝消費(fèi)者“裝修一個家”的基本需求出發(fā)所得到的家裝經(jīng)營模式，它具有一定的普適性。但是，家裝消費(fèi)者也不是一定要裝修整個家，而是有著局部空間裝修的需要。這時，我們就有了局部整裝的服務(wù)。

局部整裝，是指對局部空間的整體裝修。

除了衛(wèi)生間和廚房的局部整裝外，陽臺空間的局部整裝市場最近也開始啟動起來。

我們應(yīng)該如何在整裝發(fā)展的大框架下來看待局部整裝的發(fā)展？局部整裝與整裝的相似之處以及不同之處又是什么？局部整裝的獨立性以及與其他裝修空間的配套性是如何處理的？陽臺空間的局部整裝產(chǎn)品的主要考量有哪些？陽臺空間的局部整裝未來發(fā)展前景又如何？

就以上這些問題，我與顧家集團(tuán)副總裁兼東西生活陽臺董事長毛新勇進(jìn)行了有益的交流。

唐人：我們先來看一下局裝（局部整裝）與整裝的區(qū)別。局裝屬于家裝消費(fèi)的一個分支，但是也屬于家裝材料的多品類集成。然而，局裝與整裝還是在營銷上和施工交付上與整裝有著很大的不同。請問從東西生活陽臺整裝的運(yùn)營來看，它與整裝運(yùn)營的相同之處與不同之處各是什么？你當(dāng)初為什么沒有選擇做整裝而是選擇了陽臺空間的局部整裝？

毛新勇：家裝按照空間來分，常見有六大空間：廚房、餐廳、客廳、臥室、衛(wèi)生間、陽臺。前五大空間，巨頭林立，唯有陽臺空間尚處在藍(lán)海狀態(tài)，市場發(fā)展空間巨大。

從2019年的家裝數(shù)據(jù)來看，老房翻新約計500萬套，占全年裝修量約計35%，這里面包括陽臺空間翻新。陽臺解決方案也是一種整裝，就像你所說的是局部整裝，同樣需要家裝材料的多品類集成，這里包括洗衣柜、洗衣盆、晾衣機(jī)、陽臺窗、陽臺內(nèi)外遮陽簾、墻地磚、乳膠漆、鋁扣板吊頂、木塑地板、綠植、綠植灌溉系統(tǒng)等等。

不要小看陽臺的供應(yīng)鏈整合，某種程度上，麻雀雖小五臟俱全，真是我們常說的“小空間，大集成”。從運(yùn)營角度來看，流量獲取、訂單轉(zhuǎn)化率、施工交付、供應(yīng)鏈整合、服務(wù)鏈配套、產(chǎn)品研發(fā)，這六個要素同樣和整裝運(yùn)營沒有區(qū)別，但是更加聚焦，就圍繞著陽臺空間，打通六個要素的運(yùn)營。

評論：我和毛總在探討陽臺空間局部整裝時，更多是在探討家裝材料在陽臺空間的多品類集成。這是一種家裝思維。家裝思維也是用戶思維，它的基本單元不是單品類家裝材料，而是某個裝修空間。

很多人不理解傳統(tǒng)大家居與多品類集成之間有什么區(qū)別，看上去好像都是談多品類家裝材料的經(jīng)營模式。其根本的差異來自思維導(dǎo)向：究竟是家居思維還是家裝思維？

家居思維是產(chǎn)品思維，考慮的是怎么生產(chǎn)產(chǎn)品，然后怎么把產(chǎn)品銷售出去。所以，在家居思維的指導(dǎo)下，原本從“裝修一個家”出發(fā)的大家居戰(zhàn)略，硬被做成了多個單品類經(jīng)營模式。

家裝思維是用戶思維，考慮的是如何幫助消費(fèi)者更好地裝修一個家。所以其核心內(nèi)容，至少也是某個裝修空間的家裝材料多品類集成。

多品類集成，裝修空間的集成是關(guān)鍵。陽臺局部整裝的經(jīng)營模式，就是家裝思維導(dǎo)向的結(jié)果。

唐人：陽臺局裝的主要競爭對手是誰？和這些主要競爭對手相比，你們的競爭優(yōu)勢在哪里？競爭劣勢又有哪些？你們的主要競爭策略是什么？又如何打造自己的核心競爭力？

毛新勇：從目前的市場來看，陽臺局裝主要有幾類參與者：家裝公司，尤其是局裝公司；陽臺空間的產(chǎn)品生產(chǎn)或供應(yīng)鏈企業(yè)；新興聚焦陽臺的品牌。

從家裝公司來看，尤其是新建商品房的市場，陽臺基本屬于家裝公司的順帶業(yè)務(wù)，用戶繞過家裝公司直接找一家陽臺品牌來裝修，目前看起來市場還不成熟。對于二手房交易后的局裝，以及老房翻新的局裝，除非只涉及到陽臺翻新，否則仍然用戶主要會考慮家裝公司或局裝公司。從以上角度來看，家裝公司或局裝公司不應(yīng)該是陽臺品牌的競爭對手，而應(yīng)該是主要的合作伙伴。

對于陽臺空間的產(chǎn)品生產(chǎn)或供應(yīng)鏈企業(yè)，目前還是屬于單品參與狀態(tài)，還沒有真正做到陽臺空間的多品類集成，我們可以看到全屋定制企業(yè)提供的陽臺柜、洗衣柜、收納柜等，也可以看到門窗企業(yè)提供的門窗，也可以看到晾衣機(jī)企業(yè)提供的各種晾曬設(shè)備等。

新興聚焦陽臺的品牌，則更加聚焦綠植、戶外木等陽臺美觀的解決方案，換句話說聚焦陽臺空間的生活方式。

東西生活陽臺定位于功能生活陽臺，既強(qiáng)調(diào)剛需用戶對于洗衣晾曬的產(chǎn)品需求，又提供基于不同用戶群體畫像的產(chǎn)品方案，推出八種不同類型的功能生活陽臺解決方案。

東西生活陽臺是顧家集團(tuán)投資，也是對于小空間生活方式探索的創(chuàng)新業(yè)務(wù)。我們的競爭優(yōu)勢在于，我們旗下既有全屋定制企業(yè)，也有門窗和晾衣機(jī)企業(yè)，這是我們制造端供應(yīng)鏈優(yōu)勢。除此之外，東西生活陽臺還和鏈家旗下貝殼如視、酷家樂等平臺建立合作關(guān)系，從流量端和線上方案設(shè)計方面構(gòu)建專業(yè)的陽臺產(chǎn)品。家裝公司也是東西生活陽臺的主要合作渠道，正在推進(jìn)合作的ICOLOR愛客裝修、華美樂、圣都等，我們期望能夠為家裝合作伙伴塑造差異化的裝修解決方案，尤其在陽臺方面。

評論：在我提出多品類集成概念后，受到最多的批評就是多品類集成破壞了專注的經(jīng)營原則。什么都做，什么也做不好。其實這是對多品類集成的誤解，也是對專注經(jīng)營原則的教條性的理解。

多品類集成的專注和定位，有異于單品類家裝材料的定位，是在另一個層面的專注和定位。比如說，東西生活陽臺就是一種多品類集成的專注和定位。

多品類集成的定位，是指整裝產(chǎn)品的專注和定位。這里講的整裝產(chǎn)品，當(dāng)然也包括東西生活陽臺這樣的局部整裝產(chǎn)品。

多品類集成是一個完整的家裝材料運(yùn)營體系，它實際上包含了兩個方面的內(nèi)容：1）單品類生產(chǎn)；2）多品類集成經(jīng)營。單品類生產(chǎn)和多品類集成經(jīng)營也是一種專注。一種基于家裝基本消費(fèi)需求的社會化分工的專注。

唐人：我們來談?wù)剺?biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與個性化需求的關(guān)系。你們產(chǎn)品的市場定位如何？是偏向于個性化還是偏向于標(biāo)準(zhǔn)化？你們怎么解決標(biāo)準(zhǔn)化與個性化之間的矛盾？未來的發(fā)展方向是個性化還是標(biāo)準(zhǔn)化？

毛新勇：東西生活陽臺目前還是定位于“分眾類市場”，既不是完全的標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一的產(chǎn)品，又不是完全的個性化解決方案。我們把用戶人群區(qū)分為主要的八種類型，代表著對于陽臺裝修的八種不同需求，我們的八種需求是個性化的，在這種需求下的產(chǎn)品解決方案偏標(biāo)準(zhǔn)化的。因此，我說這是一種“分眾類市場”。

對于東西生活陽臺未來的發(fā)展來看，我們會繼續(xù)強(qiáng)化前端市場的人群分眾化定位，強(qiáng)化后端產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化研發(fā)，諸如現(xiàn)在推出的八個功能模塊：洗曬、收納、陽光房、輕臥室、輕餐飲、花房、兒童、輕書房。標(biāo)準(zhǔn)化和個性化不是完全矛盾的，這里有個平衡的問題。用戶的消費(fèi)習(xí)慣從家庭偏好、到個性偏好、再到社會偏好，這里其實我們一家發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的消費(fèi)者不再單純追求個性化，而是開始強(qiáng)調(diào)社會群體認(rèn)同感，強(qiáng)調(diào)分享等。

評論：我們常常說起家裝消費(fèi)者的個性化需求，但是我們需要對此進(jìn)行認(rèn)真的分析。

首先是個性化需求不是說每個消費(fèi)者的需求都不相同，而是總有一部分消費(fèi)者有著相同或相似的需求。那么，根據(jù)這個相同或相似需求打造的標(biāo)準(zhǔn)化的整裝產(chǎn)品，就能夠滿足這一部分消費(fèi)者的溝通需求。這就是市場細(xì)分的指導(dǎo)思想，也是東西生活陽臺所實施的“分眾類市場”的概念。

所以，我常說這樣一句話：當(dāng)消費(fèi)者跟我們談他的個性化需求時，什么我們整裝產(chǎn)品的個性化不夠強(qiáng)。其中的思辨需要我們自己來體會。

其次，消費(fèi)者的個性化需求真的能夠讓消費(fèi)者通過單品類家裝材料的購買來實現(xiàn)嗎？消費(fèi)者單品類家裝材料選購過程，其實也是一種多品類集成過程。只不過這個集成過程是非專業(yè)性的，所以其集成的結(jié)果也是非專業(yè)性的。

我們只有通過專業(yè)性的設(shè)計集成，通過對部分家裝消費(fèi)需求的聚焦，才能發(fā)展出具有較強(qiáng)個性化特色的標(biāo)準(zhǔn)化整裝產(chǎn)品來。

唐人：最后是東西生活陽臺未來的發(fā)展問題。如果整裝運(yùn)營也開始打造自己的陽臺局部整裝，你們的市場是否會受到侵襲？未來你們會從陽臺空間向其他空間發(fā)展嗎？你們是否會向整裝發(fā)展？為什么？

毛新勇：東西生活陽臺作為創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新項目，還不存在擔(dān)心被其他競爭對手侵蝕市場，更關(guān)鍵的是持之以恒堅持產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈整合、強(qiáng)化生產(chǎn)制造端優(yōu)勢，強(qiáng)化線上和線下的一體會運(yùn)營，強(qiáng)化陽臺空間的快速翻新和安裝服務(wù)能力。慢也是一種速度，穩(wěn)中求進(jìn)。每一個對手都會帶來成長的機(jī)會，當(dāng)越來越多的企業(yè)開始重視陽臺空間裝修的時候，也意味著消費(fèi)者開始關(guān)注每個空間的解決方案，而不是家庭的整體裝修。

日本經(jīng)歷過這樣的時代，諸如汽車、家用電器等都是按家庭來賣的，后來發(fā)現(xiàn)每個家庭成員都有不同的需求，應(yīng)該給每個家庭成員提供不同的汽車、家用電器等。我們現(xiàn)在的整裝還是在研究戶型、家庭整體的解決方案，而沒有到每個空間其實都對應(yīng)不同的家庭成員需求，比如廚房的需求是父母或老婆的，衛(wèi)生間對于家庭來說是多個的，每個衛(wèi)生間的裝修需求也不同，書房也是如此，可能更多考慮孩子的需求。陽臺呢？父母可能想去養(yǎng)養(yǎng)花，老婆可能想去智能化的晾曬，孩子希望去看看月亮和星星，老公想去抽抽煙或發(fā)發(fā)呆……東西生活陽臺公司就定位在陽臺空間，不會像其他空間衍生，不會像家庭所有空間的整裝發(fā)展。

如果空間的整裝看著很性感，但未來還是會變成對于不同空間的個性化研究，比如最近孩子在家里上網(wǎng)課，馬上我們發(fā)現(xiàn)他的書房開始有這樣那樣的問題。

我認(rèn)同泛家裝行業(yè)核心是要解決“裝修一個家”的基本需求的觀點。但這個HOME，是由不同的FAMILY成員組成的。換句話說“裝修一個滿足家庭成員不同需求的家”是我們的核心矛盾。因此，專業(yè)化對人群的產(chǎn)品研發(fā)，專業(yè)化的對空間的產(chǎn)品研發(fā)，是整裝的發(fā)展方向。東西生活陽臺先找到陽臺這個支點，我們希望就聚焦陽臺，把陽臺空間做深做透，成為陽臺小空間的領(lǐng)軍品牌。

評論：這里我想到一個非常有意思的問題：多品類集成中的最小單元是什么？

在過去對多品類集成的探索中，所謂多品類集成的最小單元，應(yīng)該就是單品類家裝材料產(chǎn)品。但是，在一篇有關(guān)單品類基礎(chǔ)的文章中，我提出了多品類集成的兩個原則：一是空間原則。即集成必須完成某個裝修空間的多品類集成。比如說全屋定制，就沒有能夠完成任何一個裝修空間的多品類集成，所以該多品類集成是一個不穩(wěn)定的集成狀態(tài)；二是產(chǎn)品原則。即多品類集成中的最小單元必須是產(chǎn)品。就這個原則來看，全屋定制也應(yīng)該不是整裝運(yùn)營集成的基本單元，因為全屋定制不符合多品類集成的產(chǎn)品原則，除非全屋定制所進(jìn)行的多品類集成具有特別的設(shè)計，因而也具有了產(chǎn)品的特質(zhì)。

但是陽臺空間的局部整裝產(chǎn)品卻是可以作為一個產(chǎn)品而獨立存在，所以它既是一個多品類集成的空間整裝產(chǎn)品，但又可能作為一個空間產(chǎn)品單元被整裝運(yùn)營所進(jìn)一步集成。

第二個就是經(jīng)營創(chuàng)新的節(jié)奏問題。往往我們做一件事，總是希望今天做而明天就能夠成功。這是不現(xiàn)實的。經(jīng)營創(chuàng)新是一場持久戰(zhàn)，需要長期的堅持努力，并且堅持自己的差異化戰(zhàn)略定位，這樣才能最后成功。而且一定能夠成功。

持久戰(zhàn)與差異化是一個事物的兩面：沒有持久戰(zhàn)，就實現(xiàn)不了差異化；而沒有差異化，持久戰(zhàn)也就失去了意義。

（責(zé)任編輯/唐永誼）