在這個(gè)經(jīng)銷商都善于開發(fā)渠道的時(shí)代，有設(shè)計(jì)師渠道、工程渠道、整裝渠道的耕耘者，甚至有多個(gè)渠道同時(shí)開弓的，當(dāng)渠道資源飽和，市場匱乏競爭力的時(shí)候，自然有人會創(chuàng)新而謀出路，今天我們介紹的主人公—新濠大理石瓷磚義烏運(yùn)營中心總經(jīng)理劉楊，他正是這樣一個(gè)敢想敢做的人，眼見本土市場的惡性競爭越來越嚴(yán)重，商戶與消費(fèi)者的距離也越來越遠(yuǎn)，他便開始思考如何作出改變。

他敏銳地洞察了線上工具作為新型渠道能迅速獲客，而且更為精準(zhǔn)，成本低，省去更多成本，清除淤積能讓成本更加充裕，轉(zhuǎn)而利用起沉沒成本去維護(hù)客戶，讓自身與消費(fèi)者更加貼近，再利用一系列的優(yōu)惠政策留住客流并促進(jìn)成交。在這樣成功的模式下，劉楊在新店建成僅僅數(shù)月，就實(shí)現(xiàn)了彎道超車，成為當(dāng)?shù)厥袌鍪浊恢傅慕ú拈T店。

今天，就讓我們一起走進(jìn)新濠大理石瓷磚義烏運(yùn)營中心，一起來了解這個(gè)年輕有為的經(jīng)銷商是如何運(yùn)籌帷幄的。

Peak Q & A

# Q1：作為新濠大理石瓷磚的主力軍之一

能介紹一下您自己嗎？

劉楊：我是湖北十堰人，一個(gè)人懷著一腔熱誠來到義烏打算做一番屬于自己的事業(yè)，2012年的時(shí)候算是陶瓷行業(yè)品牌化的一個(gè)新元年，那時(shí)候各行各業(yè)都在整合自己的產(chǎn)業(yè)鏈，所以我看到了加工廠這一商機(jī)，然后進(jìn)加工廠學(xué)習(xí)了2年時(shí)間，逐漸掌握了一些辦廠的經(jīng)驗(yàn)，2014年開始了自己的第一次創(chuàng)業(yè)，一辦就辦了四年，在這四年的創(chuàng)業(yè)生涯中也積累不少如今的同業(yè)朋友，通過了解讓我萌生了進(jìn)軍瓷磚行業(yè)的想法，這之后就是跟新濠結(jié)緣的事情了。

Peak Q & A

# Q2：那是什么讓您選擇了

新濠大理石瓷磚這個(gè)品牌的呢？

劉楊：因?yàn)楫?dāng)時(shí)做加工廠認(rèn)識不少業(yè)內(nèi)的朋友，我當(dāng)時(shí)的想法是想要有一個(gè)生命力鮮活并且長久的品牌，后來通過江西弋陽的新濠經(jīng)銷商介紹，了解到我們新濠大理石瓷磚是一個(gè)集品牌與產(chǎn)能于一體的企業(yè)，再通過深入的研究，橫向?qū)Ρ攘水a(chǎn)品以及其他實(shí)力，發(fā)現(xiàn)品牌發(fā)展?jié)摿薮?，所以我就毫不猶豫地選擇了新濠大理石瓷磚。2020年的3.0專賣店標(biāo)準(zhǔn)和年度產(chǎn)品鏡面理石系列的重磅發(fā)布，也印證了我一直以來的想法，我也緊隨了品牌的腳步，建起了新店，讓鏡面理石成為店面的主推產(chǎn)品。

Peak Q & A

# Q3：你們的小區(qū)團(tuán)購模式場均50單

是什么讓您獲得這樣的成功？

劉楊：我的模式和活動(dòng)能取得相對比較好的成績，背后是有跡可循的，品牌效應(yīng)、產(chǎn)品質(zhì)量、模式創(chuàng)新、資源整合都非常重要，簡單來說就分以下幾點(diǎn)：

1.組建聯(lián)盟

市場上一個(gè)人戰(zhàn)斗是非常乏力的，所以我找到了我們市場上能與瓷磚整合在一起的異業(yè)商戶，建議組織成一個(gè)聯(lián)盟，這樣能讓消費(fèi)者有一條龍的體驗(yàn)式服務(wù)，加上互推的助力，交叉影響客流，這樣大家的資源整合在一起，客源就不用愁了，平時(shí)也要多跟聯(lián)盟成員走動(dòng)，打好聯(lián)盟的感情基礎(chǔ)，這樣活動(dòng)辦起來就事半功倍。

▲聯(lián)盟活動(dòng)現(xiàn)場

▲聯(lián)盟會議現(xiàn)場

2.建群互動(dòng)

當(dāng)內(nèi)部都能團(tuán)結(jié)一致的時(shí)候，就能開始著手各項(xiàng)市場動(dòng)作了，我們會把自己手上的成單客戶、種子客戶都拉進(jìn)一個(gè)群，成單客戶分享他們自己的房屋案例，這樣種子客戶就會更加信任我們這個(gè)聯(lián)盟，再者我們也會定期分享裝修經(jīng)驗(yàn)以及聯(lián)盟成員專業(yè)范圍內(nèi)的一些裝修難題，氛圍造成良好的溝通環(huán)境，種子客戶也會帶著他的朋友進(jìn)群，促進(jìn)流量的精準(zhǔn)擴(kuò)展。

3.削弱目的

做生意目的性不能太強(qiáng)，我喜歡“先交朋友，再談生意”，所以會經(jīng)常組織業(yè)主們一起參與看電影、燒烤、送禮物等等活動(dòng)，讓大家有一個(gè)良好的氛圍，這樣大家溝通起來不會拘束，后期談單無論是商戶還是消費(fèi)者都能暢所欲言，成單也能更加容易。

▲活動(dòng)夜宴現(xiàn)場

▲送禮品

▲集體觀影

▲烤全羊

4.品牌產(chǎn)品

團(tuán)購活動(dòng)的主打產(chǎn)品就是我們的年度產(chǎn)品鏡面理石，這是一款高顏值、高品質(zhì)的高值產(chǎn)品，每一位業(yè)主看到鏡面理石往往都是愛不釋手，加上“新濠大理石瓷磚”的品牌背書，很多業(yè)主都是對產(chǎn)品愈發(fā)喜歡，團(tuán)購模式就是能讓消費(fèi)者用最實(shí)惠的價(jià)錢買到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，正如稻盛和夫所說的，成功就是利他思維，這樣的想法永不過時(shí)。

▲義烏店面實(shí)拍/鏡面理石應(yīng)用實(shí)例

5.團(tuán)隊(duì)管理

我們的成單客戶經(jīng)常會自發(fā)性地發(fā)朋友圈或者在群里為我們的店做宣傳推廣，這一大部分原因都取決于我們的業(yè)務(wù)員維護(hù)客情關(guān)系的用心程度，定期的節(jié)日慰問和禮物，盡管成單之后大家依然是朋友；這跟我們的團(tuán)隊(duì)文化密不可分，讓他人感受溫暖，增強(qiáng)消費(fèi)者對品牌的歸屬感，這也是品牌軟實(shí)力的體驗(yàn)。

▲團(tuán)隊(duì)團(tuán)建合影

Peak Q & A

# Q4：對于門店的未來規(guī)劃

您有什么打算呢？

劉楊：下年打算在本地市場造一個(gè)能集娛樂跟購磚于一體的新濠大理石瓷磚智能家居體驗(yàn)館，這樣做可以更加清晰地輸出我們品牌的“潮流”定位，現(xiàn)在是消費(fèi)轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，品牌一直以來的動(dòng)作就是為了鎖定關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之后的新生代消費(fèi)主力軍90后甚至00后，所以作為經(jīng)銷商，更加清晰地輸出品牌定位是一件十分重要的事情。

LEADER

在采訪的最后，劉總還跟我們表達(dá)了這一年行業(yè)發(fā)展的不容易，也表達(dá)了對品牌事業(yè)部的深切肯定，在其他品牌都逐漸走向式微的如今，新濠還能一直保持穩(wěn)步向前是一件振奮人心的事情，未來一定會與品牌繼續(xù)，共同進(jìn)步，共同生長。